quarta-feira, 13 de julho de 2016

8 Técnicas de abordagem em vendas

Técnicas de vendas estão diretamente relacionadas com o poder de abordagem. Entenda abordagem como a arte de conquistar a atenção do seu cliente antes que ele fale “não quero comprar”! Pode ser desenvolvida de diversas formas e funciona para vendas presenciais, pela internet e pelo telefone. No artigo de hoje, nosso objetivo é demonstrar 8 técnicas de vendas de abordagem!

MAS O QUE É ABORDAGEM?

Vender é uma das atividades mais interessantes dentro do comércio. Ser vendedor exige que a pessoa tenha uma série de qualidades que a credencie para exercer a função e, também, que ela se desvencilhe de seus defeitos para que as pessoas – potenciais clientes – se sintam seguros com o que elas irão falar. E a parte da venda que mais comprova tudo isso é a abordagem ao cliente.  Abordar o cliente é um medo comum em vendedores no começo de carreira e, se utilizar de técnicas de abordagem pré-fixadas, pode ajudar.


AS PRINCIPAIS TÉCNICAS DE ABORDAGEM AO CLIENTE:

Antes de tudo, lembre-se que o atendimento deve ocorrer de forma natural, não mecânica como costumamos ver em lojas por onde passamos. Vender não é empurrar o produto para o cliente, mas sim entender o que ele deseja (e precisa) comprar.
As pessoas têm um receio histórico contra os vendedores. Por isso, uma abordagem decidida, feliz e que demonstre seu interesse na pessoa – e não na venda – é essencial para que o paradigma seja quebrado assim que o cliente entra na loja.

1 – SORRIA PARA O CLIENTE:

A primeira técnica de abordagem é estar sempre visível e com um sorriso no rosto. Encantar um cliente passa primeiro pela fase de aproximação. Se você está sorrindo, demostra que está feliz e, consequentemente, que o cliente pode contar com você!


2 – SINTONIA ENTRE PRODUTO E VENDEDOR:

A segunda é manter a aparência em sintonia com o que você está vendendo. Se você trabalha com roupas de surf, use-as. Se trabalha com barbeador, esteja barbeado. Se trabalha com Mary Kay, esteja maquiada.
Usando o produto você terá mais ferramentas para convencer o cliente a comprar, pois entende o produto e ainda demonstra ao cliente.

3 – COMO VOCÊ FALA?

A terceira técnica é usar um vocabulário alegre e não comum. Esqueça palavras negativas, como o famoso “pois não?”. Prefira palavras alegres e que vão deixar o cliente confortável em conversar com você.
Quer um exemplo? Comece a cumprimentar seus clientes com o “BOM DIA” mais forte, mais eficaz e com sorriso no rosto. Depois conte nos comentários deste artigo qual foi a reação  deles!

4 – DEMONSTRE INTERESSE NO CLIENTE

A quarta técnica é, como já foi dito, não demonstrar interesse na venda, mas sim, na satisfação do cliente. Seja receptivo às dúvidas do cliente e fale o seu nome para que ele possa chamá-lo.
Estar atento ao que o cliente quer comprar é uma das melhores ferramentas de abordagem. 
Se um casal está olhando um carro tipo SUV, um vendedor de carros experiente já pressupõe que ambos querem aumentar a família e já prepara seu discurso através dessa informação!

5 – NÃO SUFOQUE O CLIENTE!

Você já passou pela situação de ir provar uma peça de roupa como, por exemplo, uma calça e o vendedor “jogar” dentro do provador: camiseta, cueca, camisa e…. Sendo que você queria comprar apenas uma calça?
Pois é! Isso é não dar espaço ao cliente! Não fique em cima do cliente todo o tempo. Seja educado e permaneça à disposição, mas sem interferir no caminho do cliente ou mesmo tocá-lo. Respeita o cliente é o primeiro passo para você criar relacionamento.

O ESTADO EMOCIONAL DO VENDEDOR E A ABORDAGEM DO CLIENTE:

Agora que desenvolvemos algumas introduções sobre como abordar o cliente, vamos conversar sobre as melhores técnicas para você aplicar em seu dia-a-dia e vender mais!

6 – DESENVOLVA 5 PERGUNTAS CRIATIVAS

Desenvolver perguntas criativas que façam o cliente pensar podem ajudar você de duas maneiras:
1º – Você já sabe o que falar e, se fica nervoso quando vai abordar um cliente durante uma ligação ou pessoalmente. Além disso, fica mais fácil adaptar o que já deu certo para outras abordagens para um novo cliente, entendeu?
2º – perguntas criativas fazem o cliente pensar. Se ele pensa, ele presta atenção em você e, dessa forma, você tem a oportunidade de conversar com ele e dar sequência nas técnicas de vendas!
Algumas perguntas criativas para, por exemplo, um vendedor de carros:
Você gostaria de economizar tempo e manter o conforto?
O que é mais importante: autonomia ou desempenho?
Você sabe os principais benefícios do câmbio automático?
Espaço interno ou estética? O que você acha mais importante no carro?

7 – MOSTRE INTERESSE

Mostrar interesse é conversar com o cliente como se fosse um amigo ou alguém também interessado em comprar o produto. Mostrar interesse é falar sobre o que as características do seu produto vão resultar ao cliente. É despertar curiosidade!
Demonstre para o seu cliente que você entende do seu mercado, da sua empresa e do seu produto. Quando você perceber que esses três pilares estão bem estruturados, parta para as técnicas de vendas que mais gosta para fechar a venda.

8 – UTILIZE PERGUNTAS ABERTAS!

Para finalizar este artigo, gostaria que você, caro leitor, aprendesse a utilizar as perguntas abertas para fazer abordagens campeãs em vendas e aumentar seus números!
As perguntas abertas são utilizadas para fluir a conversa, dar sequencia a uma ideia e entender melhor o que o cliente quer comprar. Quando você utiliza perguntas abertas, o cliente esquece que seu papel é “vender” e abre um diálogo como um amigo.
Para exemplificar, perguntas iniciadas com “o que”, “quando”, “como”, “por que”, “quem”, “quantos” e “qual” abrem espaço para o cliente dialogar e mostrar para você qual o verdadeiro problema que você, amigo vendedor, precisa solucionar!
Um vendedor de bem com a vida, com o sorriso no rosto e que é convicto, certamente fechará uma venda se abordar o cliente desta forma. Portanto, ao se dirigir ao cliente, demonstre toda a sintonia e identificação que tem com a empresa e com o produto.
Profissional de vendas levantando requisitos utilizando perguntas abertas para um grupo de clientes

A FIDELIZAÇÃO POR MEIO DA ABORDAGEM:

Você pode ganhar um cliente fiel, mesmo se ele não comprar na primeira vez. Se sua abordagem for positiva e simpática, ele certamente voltará para comprar não somente uma, mas duas, três vezes. Será um cliente para sempre.
Iniciar um processo de venda de forma positiva é metade do caminho para fechá-la. Por isso, os grandes vendedores se utilizam das técnicas de abordagem para fazer sucesso e vender muito!


Nenhum comentário:

Postar um comentário