sexta-feira, 17 de junho de 2016

O segredo para vender mais com uma boa apresentação

Você conseguiu uma reunião com um possível cliente e precisa deixá-lo encantado com seu produto ou serviço. Estudou o mercado, quais seriam suas dores e necessidades, como pode melhorar os resultados e a melhor maneira para alcançar novos negócios. Perfeito, mas isso precisa estar bem organizado para que seja bem transmitido. E para isso, nada melhor que uma boa apresentação, pois, mesmo em tempos difíceis, essa pode ser a sua maior arma. Para que você possa alinhar melhor suas informações às expectativas do cliente, confira algumas dicas para organizar essas ideias.


Defina o que é importante para seu processo: o cliente!

O mais importante para conquistar um cliente é manter a objetividade: os horários sempre são concorridos, então as informações precisam ir direto ao ponto. Separe tudo que pode ser interessante e organize de maneira clara. Preciso, por exemplo, contar a história da minha empresa? Se isso for um diferencial para a contratação, tudo bem. Mas lembre-se que é um momento de pensar mais em foco nos resultados do que em uma apresentação institucional para que a pessoa conheça melhor a empresa.  Que tal separar o dados mais relevantes que a empresa conquistou em seus clientes, como fidelização, redução de custos ou otimização de tempo e focar especificamente nas demandas que podem ser interessantes para aquela organização? E isso exige vendedores extremamente bem treinados, já que oroteiro de vendas será personalizado e o domínio do assunto deve ser bem completo.

Mostre as tendências do mercado que vocês conseguem envolver no escopo de trabalho, demonstre o conhecimento que você tem daquela situação e faça com que a reunião seja baseada na realidade dele, com a sua empresa se adaptando às necessidades deles. O seu processo deixa de ser focado em suas possibilidades e caminha para a entrega de soluções exclusivas.

Investimento em apresentações profissionais

E quando pensamos em serviços completamente pensados para um determinado cliente, seria estranho tratar essa apresentação como “mais uma”. A ideia é ter um material compatível com o que será apresentado, ou seja, exclusivo e incrível. A melhor maneira de alcançar isso é investindo em materiais com grande cuidado no design, animações e roteiro. Ao escolher um profissional ou empresa que ofereça esse serviço, você terá um documento diferenciado da concorrência e suporte para que os seus objetivos sejam alcançados. Um trabalho profissional gera mais credibilidade e demonstra para o seu prospect que você acredita no investimento em novas ideias para alcançar melhor os resultados - esse é sempre um mindset interessante para ser trabalhado. A ideia não é exatamente começar todas as suas apresentações do zero. Você pode partir de um modelo bem completo e ajustar de acordo com as suas necessidades. A boa aplicação do manual de identidade da marca e a atenção à ortografia nos grandes textos já são bons pontos de partida. Designer conseguem dar destaque também aos dados de maneira diferenciada, destacando-os em gráficos e tabelas profissionais.

As apresentações comerciais devem ser pensadas para que o vendedor tenha todas as informações devidamente estruturadas e possa encantar o cliente em todos os momentos. Como já lembramos, reuniões costumam ser bem corridas e nada melhor do que aproveitar cada minuto!

Otimize o seu discurso

Para organizar suas apresentações e elas se tornarem memoráveis, não podemos deixar de criar um bom roteiro. Um storytelling bem construído faz toda a diferença. Você passa pelos pontos importantes nos momentos certos e cria uma conexão com o seu interlocutor, que compreende melhor a sua intenção. E esse tipo de trabalho deve ser utilizado também em seus treinamentos internos, facilitando o aprendizado e o entendimento do discurso de vendas, por exemplo.

A base para uma boa história é uma sequência lógica de fatos, problemas, soluções e, até mesmo, personagens. Desperte o interesse das pessoas pelo caráter lúdico da ação de compartilhar momentos e histórias. Nos slides, crie uma conexão entre a antecedente e a próxima tela, criando expectativas e desfechos.

O uso do storytelling para produtos é uma boa estratégia para vender melhor e usá-lo para melhorar a percepção das soluções cria uma proximidade entre os envolvidos. Uma empresa alinhada também consegue manter suas equipes motivadas, preparadas para atender os clientes e superar desafios.

Encante seu prospect

Mas uma boa apresentação vai além do roteiro, design e animações: o apresentador é um elemento que pode deixar a plateia maravilhada. A performance de um apresentador pode influenciar diretamente na hora de vender uma ideia, e os pitches para startups encontrarem investidores são ótimos exemplos. O tom de voz certo, a melhor maneira de responder às perguntas, ter entusiasmo no que está fazendo. Tudo impacta na sua recepção e vai além do conhecimento técnico.

Uma dica interessante é acompanhar o trabalho de grandes palestrantes de todo o mundo e entender alguns pontos que o destacam. Seja em vídeos de TED ou em eventos presenciais com palestrantes nacionais e internacionais, sempre é uma boa oportunidade para se aprender um pouco mais sobre como contar uma história, se posicionar, prestar atenção aos gestos ou expressões.

Evite vícios de linguagem, como pontuar o fim das frases com “entendeu?”, “certo?”, “não é?”, e tenha cuidado ao usar gírias - avalie quem é seu público e se isso cabe no momento da apresentação. E nunca se esqueça de observar a reação do seu interlocutor e tentar se ajustar de acordo com o que é percebido. Quando você fala com propriedade e da maneira correta, a facilidade para envolver seus clientes (e mantê-los) é maior.

Fazer vendas consistentes pode ser muito mais fácil com um material de apoio de qualidade e preparado para conquistar seus clientes. Invista em pesquisa sobre quem é o seu prospect para ir além durante a apresentação pessoalmente e não se esqueça que essa etapa é complementar a todo um trabalho realizado anteriormente, como pesquisa, qualificação e entendimento de soluções e benefícios.

Aplique suas técnicas e seja um franqueado de sucesso!


(publicado originalmente em 10/06/16, https://blog.prezi.com/pt-br/o-segredo-para-vender-mais-com-uma-boa-apresentacao-em-tempos-de-crise/)